凤起佛山：高效团队、优良品质、铸就品牌 德奥罗兰如何日渐推进？

 引言：【凤起佛山】由佛山电台FM94.6与佛山凤池饰材料市场联合打造，邀请市场商户和企业家，从品牌建设、企业经营、市场推广等解读行业形势。十大全铝家居品牌、CCTV央视展播品牌、南海区全铝家居行业协会副会长单位等荣耀的德奥罗兰全铝家居总经理范天明为你分享其企业管理的观点和经验。

德奥罗兰：赏罚分明制度 提高效率和品质

德奥罗兰全铝家居总经理范天明分享管理心得和经验

德奥罗兰——一个全铝家居行业专业专注走在前沿的好品牌，致力于为千家万户研发设计生产【环保绿色、时尚潮流、健康安全】全铝家居产品，缔造了日益深入的品牌实力和魅力，更诠释了其在高端制定家居的准确定位与奋斗目标！

蔡佩：德奥罗兰现有100多个员工，有生产和销售，在生产上大概占多大的比例？

范天明：德奥罗兰70-80%是生产工人，为让他们主动把产品的质量做好，从而减低错品率？我们有一个奖惩制度，不良率少——有奖励；废品率多——有惩罚。我们给他一个不良率，假设一个月奖励5000元，按这个比例，减少了就给予一定的奖励；不减少就没有，超过就要扣罚款。团队的每一个人处于什么水平主管会知道。不管你到哪里上班，肯定都是为了把事做好。次品率的多少涉及到一个责任心，你只要有责任心，都能做好，跟能力没多大关系。第二是奖惩制度，把他们的待遇和产品品质挂钩，把不良率和产品品质挂钩，他才会有动力。

蔡佩：员工会不会因为时间长了会疲软，比如你说60分及格，60分我就不用扣钱，也不用奖励了，那我就一直60分就好了。 

范天明：组与组有区别、有比较，在每个月的评比中，别的组奖5000元，给10个（每个人可分500元）；你那个组一分钱都没有，谁做得好、谁做不好，一目了然。每个组组长和员工都是一个团队，组长起带头作用，员工要听你的，就要以礼服人。我们是按产量拿工资的，别人一个人做100的，你一个人才做90的，你们慢在哪里？出次品的原因在哪里？组长每星期还要组织一次大家讨论怎样把质量提高。除了组长要开会总结原因，高层也会召集中层的组长进行培训或开会，教他们怎样管理这些员工，员工之间互相闹矛盾，组长要协调。我们让每一个人负责一块，专门有一两个协调生产和销售的对接，产品哪个较急、哪一些不急、哪一个缺货、哪个库存充足？我们销售的事不会找生产，而是找负责协调生产和销售的人负责对接协调。

我们德奥罗兰启用这个管理机制之后，工作效率提升了不少，一老板没多繁杂事减少，有更多时间抓大方向。各负其责，定期开会反映问题，有问题可随时解决。

德奥罗兰外部+内部培训结合，提高销售能力

德奥罗兰的生产都是依照我们销售部门统计出来的数据来做生产，统计的数据一般经过半年的统计，我们知道哪些颜色、哪些品种、哪些款式做得好？因为电脑系统里面都的，统计出来之后，我们根据这个需求再来定生产。我们站在销售端，看客户需要什么，我们就做什么？我们主要以销售为主，销售要了解整个市场的动向。销售一要专业，对我们产品的专业，或对其它厂家产品的了解；第二要敬业，一定要有敬业的精神；第三要经常与客户互动，德奥罗兰全铝家居产品设计灵感和理念，并不都是由销售提出来，而是客户在实际生产、制作、销售的过程遇到一些问题提出的，我们在生产过程中加以改进和完善。

另外，德奥罗兰通过外部+内部培训结合，提高销售人员的业务能力。我们一年有两三次外出培训，费用由公司出资，我们跟他之间有一个协议，你达到一定的工作年限才可以。外面培训的内容主要是一些销售的经验与技巧、或团队建设的管理。送去培训的销售人员，一都是自愿；第二是业绩好；第三在公司有一定的工作年限。

一般只要他愿意去，我们都愿意。因为我觉得他学习以后，他个人能力和经验都会有改进。他出去学习后，业务做得好，是为了他自己各个业务能力的提升，其次才是为了公司。让他明白不是帮老板打工（你给多少钱，我就做多少事，）而是为自己打工和做事。所以去学习后，他们回来转变很明显。

我们内部培训，课程有筛选，提升他们的自信心、专业能力和团队精神、通过培训学习改变自己。

德奥罗兰：打造员工与老板共赢平台

蔡佩：以前员工想法是，我给老板打工。但现在很多的员工思想发生了转变：我是为自己打工，我自己提升了，企业才会更重用。员工不断地提升自己，老板也要有一个观念的转变。你会有一个方法，不会担心他们学习和成长了就走。

范天明：员工既然要走，是有原因，说明公司制度、薪酬制度、用人制度等有不合理。假如制度都合理了，他换一个地方，待遇也没有这里高，那他为什么要走？所以反过来看，员工的一些表现可以反映出企业内部存在一些老板都不知道的小问题。以前可能是老板带着员工往前走，现在是员工和老板互相学习的感觉。员工与公司不是雇用和被雇用的关系，而是员工利用公司平台赚钱，相当于股份制合作的关系，他是为了自己，其次才是合作的关系。因为公司平台是有成本的，不会免费把平台提供给你，老板只是提供了一个平台，让每一个人赚钱，只不过老板是顺便赚了一部分。

德奥罗兰的宗旨是从小做到大，平台慢慢地搭建。德奥罗兰还有要改进的地方。一我们的硬件在同行业可以，但是与别的企业相比还有提升的空间。第二是我们的软件，包括公司管理、业务、部门规范化管理等，不是一朝一夕达成。我觉得管理规范就是老板什么都不用管，老板出去玩两个月，公司还是正常运转，并且比他在的时候运转得更好。

要达到规范化管理的效果其实很简单，一要舍得把钱分给员工，这很重要。所以我认为薪酬制度要合理，要让有能力的人多拿钱，他能拿两万，就不要让他拿一万五；没有能力的人要淘汰，不断地招人让有能力的人进来。第二是制度的建设，公司的每一个制度要一环套一环，一个萝卜一个坑，一个人不能身兼多职，要分散管理，每个人只管一块和做好。老板想自己轻松就要放权，权限要根据员工不同的级别放权放。

蔡佩：一个是薪酬激励制度：一是晋升渠道，另一个是放权，有没有想过股权分配？

范天明：股权分配，我们公司没有到这一步，但是下一步要考虑。我觉得股权分配，企业要达到一定的成绩、公司做到一定的规模，人家说我哪怕拿0.001，那也是一个不小的数字，现在我给你1%，人家都认为少了。我觉得股权分配要公司达到一定程度时，才能实行股权制度。

第二企业的利润能够支撑到每一个员工满意，至少70-80%员工满意。企业给员工股权要有实际的用处，虽然你股权给了，结果是一定要分到钱，你分不到钱给50%也没有用。

放权取决于老板的心态。你只有放权了才会轻松。员工与公司关系的思维要转变。老板要学会一步一步地抽身和培养员工的能力。第二每一个人潜能是无限的，要让每一员工都发挥很大的潜能。

德奥罗兰：相比广州建博会 凤池展会潜在客户多

蔡佩：今年你们参加7月凤池展会和广州建博会，凤池展会感觉怎样？

范天明：因为我们去年也参展了7月广州建博会，效果相当好。今年德奥罗兰除参加7月8-11日广州第二十届中国（广州）建博会，也会参加大沥凤池第十二届铝门窗建筑装饰博览会，两个参展同时参加，扩大德奥罗兰的品牌，不一定是为了能够有多少客户。我们的目标是，以后可能每年都会参展，让更多的人知道德奥罗兰全铝家居在慢慢形成一个品牌。我们每年慢慢加大广告的投入，如德奥罗兰到时也会有辐射到高铁、的士、高速公路等广告。

凤池7月展会效果不错，所以我们也参加。凤池展会直接客户比较多，采购意向明确。广交会可能是各行各业的人都去，有的是看热闹，有的是家里要装修、有的不是我们的目标客户群体……但来大沥凤池展会的，是找门窗的就是找全铝家居的，潜在客户的意向要强很多。

德奥罗兰目标：打造成全铝家居行业品牌

德奥罗兰2018年的计划是，一推出两款新产品。第二把销量争取比去年起码要上升50%。要突破50%目标，一营销团队很重要，我们会扩大销售渠道，我们现在主要是参展；一是做网络推广，提高流量和关注度；另外我们在广佛高速公路、大沥收费站等投放广告，在广佛路边我们也投入两个户外广告，第三通过代理公司央视CCTV品牌展播等……这是一种全新的方式。因为现在是刚开始，我们还是按品牌的方式来做德奥罗兰……

我知道一个品牌的形成不是一朝一夕，但是我们有信心，假设用8-10年把德奥罗兰打造成全铝家居行业的一个品牌，这就需要我们每年不断地投入，并且是坚持地投入。